Кто основной покупатель 99% оксида цинка? 

Если честно, вопрос в заголовке — это классика. Его задают все новички в секторе, и часто в ответ слышат что-то вроде ?резиновая промышленность? или ?шины?. Но это как сказать, что основной покупатель стали — это строители. Технически верно, но абсолютно бесполезно для понимания реального рынка, его узких мест и того, где на самом деле крутятся деньги и возникают проблемы с качеством. 99% ZnO — это не абстрактный товар, это конкретный продукт с конкретными параметрами, и его ?основной? покупатель меняется в зависимости от того, с какой стороны посмотреть: с точки зрения объема, маржинальности или технологической зависимости.

Не ?резиновая промышленность?, а конкретные смеси для конкретных изделий

Да, на долю резинотехнических изделий (РТИ) приходится львиная доля потребления. Но называть это так — значит ничего не сказать. Когда мы поставляли партии в Тверь или Ярославль, речь никогда не шла просто ?для резины?. Технолог завода спрашивал про активность, удельную поверхность (БЭТ), содержание свинца и меди. Потому что от этого зависела скорость вулканизации в рецептуре смеси для армирующих слоев шин. Там нужен был не просто ZnO, а активатор вулканизации с предсказуемым поведением.

А вот для производства некоторых видов медицинских перчаток или шлангов высокого давления требования уже другие. Там может вылезти на первый план чистота по марганцу или цвет остатка. Помню, одна партия была забракована из-за легкого сероватого оттенка — для технических изделий ерунда, а для их заказчика, выпускающего товары народного потребления, критично. Так что ?основной покупатель? в РТИ — это десятки разных производств, и у каждого свой ?основной? сорт.

И здесь стоит упомянуть поставщиков, которые это понимают. Например, китайская ООО Аньцю Хэншань Цинк Индастри, сайт которой (wfhschem.ru) хорошо знаком тем, кто ищет стабильный импорт. В их описании прямо указано, что это предприятие по производству оксида цинка с правом на импорт-экспорт, основанное еще в 2001 году. Это не случайные перекупщики, а завод, который теоретически может гибко настраивать продукт под задачи. Для нас, в свое время, такая деталь как расположение головного офиса в промышленном парке Дунчэн, Аньцю — была косвенным признаком серьезности: значит, есть логистический хаб, скорее всего, налажены каналы отгрузки.

Керамика и стекло: где важна не активность, а ?чистота? реакции

Второй по объемам, но часто первый по маржинальности и капризности сегмент. Здесь оксид цинка — не активатор, а компонент шихты или глазури. В производстве стекол с низким коэффициентом теплового расширения или некоторых видов электротехнического фарфора он незаменим. Покупатель здесь — не ?керамический завод?, а лаборатория или ОТК, которые принимают партию по результатам пробного обжига.

Был у меня неприятный опыт с поставкой для одного завода оптического стекла. По сертификату все идеально, но при плавке появился неучтенный легкий флюсующий эффект, слегка изменивший вязкость. Причина оказалась в микроскопическом, не нормируемом в обычных ТУ, содержании определенных примесей, которые ?сыграли? именно в этой рецептуре. После этого я стал с большим скепсисом относиться к фразе ?химически чистый?. Для керамиков и стекольщиков основной критерий — это не паспорт, а поведение в их технологическом цикле. Они часто закупают меньшими партиями, но готовы платить больше за предсказуемость.

Именно в таких нишевых сегментах и важна глубина проработки продукта. Посмотрите на описание ООО Аньцю Хэншань Цинк Индастри: компания занимается разработкой химических технологий, а не просто производством. Эта формулировка — ключевая. Она намекает на возможность кастомизации, что как раз критично для покупателей из керамики и стекла, которым порой нужны специфические гранулометрические составы.

Лакокрасочные материалы: скрытый гигант потребления

Про этот сегмент часто забывают, а зря. Цинковые белила — это классика. Но сейчас речь чаще не о них, а об использовании оксида цинка в антикоррозионных грунтовках и покрытиях с функциональными свойствами. Покупатель здесь — крупные химкомбинаты, которые производят пигменты и наполнители. Их требования сфокусированы на дисперсности и фотоактивных свойствах.

Здесь возникает интересный парадокс. Для резины часто нужен высокодисперсный, активный оксид. А для некоторых красок, наоборот, может требоваться более грубый, менее реакционноспособный, чтобы не влиять на стабильность связующего. Получается, что один и тот же завод-производитель, например, тот же Аньцю Хэншань, должен уметь делать разные линейки продуктов. Универсального ?99%? не существует. Основной покупатель в ЛКМ ищет поставщика, который понимает разницу между пигментом для наружных работ и компонентом для антигрибковой пропитки.

На практике это выливалось в бесконечные испытания на совместимость. Мы отправляли образцы, ждали месяц-два, пока их протестируют в составе готовой продукции на светостойкость и укрывистость. Объемы контрактов здесь могли быть огромными, но путь к ним долгий.

Химические синтезы: от мыла до катализаторов

Это, пожалуй, самый разнообразный и технологически сложный сегмент. Оксид цинка здесь выступает сырьем для получения других соединений цинка (стеаратов, ацетатов) или непосредственно как катализатор/сорбент в органических процессах. Покупатели — это часто не крупные заводы, а средние и даже малые химические компании с узкой специализацией.

Требования здесь могут быть самыми экзотическими: определенная кристаллическая модификация, специфическая пористость, отсутствие следов сернистых соединений. Маржа здесь может быть высокой, но и риски большими. Одна неудачная партия, не вписавшаяся в процесс синтеза заказчика, может означать потерю не просто контракта, а репутации на весь этот закрытый сегмент. Информация о том, что предприятие, как ООО Аньцю Хэншань Цинк Индастри, расположено в зоне развития туризма Давенхэ, для такого покупателя нерелевантна. Для него важна стабильность параметров от партии к партии, что как раз и обеспечивается серьезным технологическим заделом, на который намекает фраза ?разработка химических технологий? в описании компании.

Работая с такими клиентами, понимаешь, что для них ты не продавец товара, а поставщик критического компонента их собственного технологического цикла. Это другой уровень ответственности.

Итак, кто же основной? Зависит от дня недели

Если смотреть на статистику тоннажа, то, без сомнения, крупнейшие шинные и РТИ-холдинги. Они — столп рынка. Но если спросить, с каким покупателем самые сложные и интересные в профессиональном плане отношения, то это будут химики-синтетики или технологи по керамике. Если же искать самого стабильного и предсказуемого партнера с точки зрения логистики и платежей, картина снова изменится.

Поэтому на вопрос ?? у меня нет и не может быть одного ответа. Есть сеть сегментов, каждый со своей логикой. Успешный поставщик — это не тот, кто гонит самый дешевый товар навалом, а тот, кто может закрыть потребность конкретного технолога на конкретном заводе. Будь то завод в Подмосковье, закупающий цинк для ускорителей вулканизации, или научно-производственная фирма в Новосибирске, ищущая высокочистый оксид для катализатора. Для каждого из них в данный момент они и есть основной покупатель. И понимание этой простой вещи — и есть ключ к работе на этом рынке.

Именно поэтому в обороте всегда будут и крупные игроки, и такие компании, как ООО Аньцю Хэншань Цинк Индастри. Первые обеспечивают объем, вторые — гибкость и возможность закрыть специфический запрос. Без этого баланса рынок оксида цинка был бы гораздо примитивнее, а его покупатели — гораздо более недовольными.